Процентная схема мотивации погубит вашу компанию

  Без рубрики

Предположим вы наняли 1 менеджера по продажам. Определили ему фиксированный оклад в 10 тыс. рублей и 3% с выручки, которую компания получила.

Некоторые собственники сгоряча назначают похожую схему вообще всем сотрудникам: продажникам, администраторам и даже производственникам (тем, кто, к примеру, строит дом). Они убеждены, что так они сплачивают коллектив. Работаем вместе, прибыль делим тоже вместе — думают они.

Пока коллектив небольшой, проблемы не заметно. 5 человек в коллективе получат в общей сложности 15% от выручки (5*3%). Что-то уйдет на закупки, аренду и т.п. Что-то остается и собственнику.

Но когда компания начинает расти, она резко уходит в убыток. Судите сами, 20 человек сожрут уже 60% от выручки (20*3%).

А 30 человек приведут собственника к банкротству и выплате 90% от выручки только на зарплаты (30*3%).

С опытом, предприниматели начинают это понимать. И усовершенствуют схему.

ТЕПЕРЬ ОНИ ПЛАТЯТ % ОТ ВЫРУЧКИ КОНКРЕТНОГО МЕНЕДЖЕРА

Тут все практически также, только теперь 3% менеджер получит с той выручки, которую принес лично.

Выглядит справедливо. И даже работает. Но только с теми менеджерами, которые пережили кризис и остались в компании работать.

Новичкам с такой схемой живется не сладко и они часто уходят.

Причина в том, что приемлемый уровень зарплаты менеджер получает, если работает в полную силу и приносит собственнику желаемую сумму. А так как эта сумма обычно берется без замеров и вычисления оптимальной нагрузки на сотрудника, а прямо скажем «с потолка», то оклад получается в лучшем случае средний.

Например, собственник может решить, что сотрудник должен делать выручку в 1 млн. рублей. Сделав такую выручку, менеджер получит 30 тыс. рублей + 10 тыс. рублей фикс. Работая в полную силу! И если другие факторы сложатся в удачный пазл. Бизнес-процессы в таких компаниях не отлажены и случайность факторов — обычное дело.

Новички на пиковый уровень выручки, понятное дело, не выходят. И отмучившись пару недель на новой работе и увидев свои результаты, быстро понимают, что в конце месяца получат от силы 12-15 тыс. рублей. Надо ли говорить о том, что они начинают искать компанию с более интересными условиями.