Классическая модель продаж

>Наиболее часто используемая, иногда ее называют классической моделью продаж. Впрочем, известность методики обратно пропорциональна ее эффективности. Говоря проще — продавать при помощи нее тяжело, неприятно и мало эффективно. Но именно ее использует большинство тренеров в своих тренингах продаж.
Методика состоит из 5 этапов:
1) Установить контакт с клиентом
2) Выявить потребности клиента
3) Презентовать клиенту товар
4) Отработать его возражения
5) Завершить сделку
На бумаге выглядит легко и логично. В реальной ситуации все немного сложнее. Клиенты быстро распознают манипуляции менеджера и инстинктивно стараются их избегать: уклоняются от ответов, саботируют диалог, грубят, меняют местоположение, вообще уходят или бросают трубку.
Что делают большинство менеджеров по продажам, столкнувшись с сопротивлением клиентов? Правильно — перестают ее использовать и все продажи компании превращаются в тупой сбыт: если клиент просит продать — ему продают. А не просит — ну значит ему пока не нужно.
В общем, методика весьма устаревшая. В большинстве случаев не рабочая. Хотя еще остались сферы, где ее можно применять. К примеру, в сферах, где клиент уже заинтересовался услугами или товарами компании и сам(!) проявил инициативу к диалогу с менеджером.